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一位资深理财经理的独白(深度好文)

理财经理第一频道2018-09-03 11:33:06

理财经理
说起理财经理,很多人会涌出财富管理专家、银行白领、市场分析人士等印象,当然也有人会认为他们是银行服务员、客户经理,产品推销员,不管怎么样,理财经理还算是银行比较重要的岗位,也有许多人有志于从事此岗位。
笔者从事理财经理多年,经历的这个岗位从无到有,从辉煌到平庸的过程。也亲身见证了这个岗位许多同仁的荣辱兴衰。总结起来,这个岗位真的不好做,在从业过程中可谓危机重重,一不小会就会面对职业危机。对一名理财经理而言,被岗位所淘汰、无法在岗位上好好发展、或者失去了对这个岗位的兴趣,都算是“死”掉了。本文分享一些常见的理财经理的“死”法,供同仁借鉴。

一、“战斗死”

理财经理属于营销序列,营销序列就要有销售任务,完不成任务“战死”疆场也是很正常的事。从管理的角度上说,理财经理有一定的淘汰率是正常的,队伍保持一定压力和人员流动,有助整个团队业绩的提高。当然有不少机构为了最大化地发挥理财经理的效能,采用“人海战术”,大量配置人员,制订严厉的考核,用较高的淘汰率来保证业绩的高速增长。理财经理如果在这种环境下生存就比较悲剧了,因为残酷的淘汰随时都会发生,当然,在这种环境下能够生存下来并且成长的,都是不折不扣的精英。

因业绩不好战死沙场还算是值得的,实际上,营销人员受到委屈冤死的也大有人在。最常见的就是理财经理成了管理层多变政策的替罪羊,例如管理层推出个产品、一个政策,或者搞一项活动,让各位理财人员营销。大家热火朝天地干起来,费用也先花了,人情也搭了,最后管理层一句话,政策不能兑现!这种事例不胜枚举。同样理财经理也是各种宏观政策和市场变化的承受者,08、09年股市调整,房地产市场调控、贵金属价格波动,甚至销售理财或国债无法保证额度充足,都会引起客户不满,这种不满情绪的发泄对象往往是一线的理财经理,有时候发泄的手段还很极端,给理财人员造成了很大的伤害。

有句话叫做“不怕神一样的对手,就怕猪一样的队友”,应用在理财经理岗位上更是贴切。试想一下,理财经理费了好大的力气,销售了一款产品或得到一位高价值客户,由于同事配合不到位,引起客户不满意,走掉了!还有更严重的,本来买200万元,结果买了20万元,直到产品到期才发现!基金买卖弄错交易方向的、没录入交易直接就盖章让客户走的、弄错产品代码的……在后台管理保障不是很完善的银行,这些事情经常发生,弄得理财经理欲哭无泪。没有死于敌人的炮火,却死于战友的黑枪,这是一名战士最大的悲哀。


二、“离间死”。

以营销为主要岗位职责的理财经理团队,会经常发生理财团队成员关系紧张的现象,造成这种现象的有两个原因,一是客户挑拨离间,二是同行之间的恶意竞争。很多理财经理都是倒在这上面的。

一般情况下,理财经理在销售产品和维护客户方面是有一定的优惠权限的,特别是在客户经理制度下,但这种优惠如果不清楚,银行理财经理队伍极易出现混乱。客户出于自身利益的考虑,货比三家,常常拿不同银行之间的政策做比较,一家银行不同理财经理之间的政策和费用做比较,客户说的有时候是真的,有时候也是为了试探银行的底牌。不同的人员执行的政策不同,不仅给客户造成了怀疑,也使不同的理财经理间关系紧张,客户在这个时候,就扮演了一个挑拨离间的角色。另外一种离间就是理财经理间真正恶意竞争。出于业绩压力,理财经理激烈争夺客户资源,有时甚至会恶意的抢夺别的理财经理的客户。一个团队如果内部矛盾重重,业绩不会太好,在银行内部的话语权、影响力也会弱很多。这种情况在一些股份制银行财富管理业务发展初期比较常见。


三、“折磨死”

理财经理的日常工作:早会、阅读市场咨讯、来访客户接待、打电话销售、班后整理客户资料,再加上内部的管理工作,各种会议、培训,户外活动,已经很繁忙了。此外,还要算上维护分配(或自已)的客户。理财经理的工作量是与管理的客户数密切相关的,管理的客户越多,工作越繁忙。许多银行会给理财经理分配客户,也有许多银行会把理财经理的手机号放在客户网上银行界面,客户联系起来比较方便。


理财经理工作一段时间后,由于客户已经认识了理财经理,很多人都会把他的理财经理当作是银行业务的顾问,有关银行的大事小情,都会咨询理财经理。这会造成理财经理很大的工作量,客户的事情无小事,每个需求都要记录,还要有反馈,不少事情还是很费力的。特别是在有市场行情时或者某种业务集中爆发的时期,理财经理的电话堪比热线,从早到晚响个不停,工作时还能承受,休息时简直不堪其扰。为此,不少银行规定一名理财经理最多维护300名客户,但大多数银行对理财经理的工作量没有规定,反是以销售业务做为评价工作业绩的好坏,理财经理维护大量的客户,会被这些客户的琐碎事件折磨得半死。

更有甚者,许多银行规定,理财经理还要负责银行的厅堂服务。这一规定相当折磨人,银行网点厅堂配置的人力有限,许多理财经理不得不成天忙于维护秩序,教客户使用网上银行,自助设备,甚至接听电话、填写单据和复印。繁琐的网点服务占用了理财经理大量时间,没有办法做好本职工作。最为悲惨的是许多理财经理还负责处理网点投诉,每个网点每年都会发生几起投诉,特别是恶性投诉,理财经理夹在中间,左右为难,被折磨得死去活来!


四、“寂寞死”

寂寞会死吗?答案是会的。什么样算是寂寞的理财经理?天天坐在工位上无事可做的。天天无事可做的人,在领导眼中,要么是动不了打不过惹不起的钉子户,要么就是要调整的对象,当然,理财经理属于后者。

许多银行网点是配置理财经理的,最初让管理层设置理财经理岗位的因素有两个,一是银行理财产品的热销,二是零六零七年基金、保险产品销售的火爆。后来又增加了一项,:用理财经理来维护贵宾客户,做客户提升。在实践中,支撑理财经理岗位存在的因素不断受到挑战。基金销售随着股市调整而进入严冬,保险产品由于投诉过多销售陷于停滞。


银行理财产品的销售办法相对简单,很多银行对于是高成本来维护理财经理队伍,只销售简单的理财产品,有很大的争议。而有些理财产品的供应还时断时续。至于维护客户,由于理财经理与其它营销岗位有着利益的冲突,争抢客户,不当销售、维护客户厚此薄彼的现象层出不穷,不少地方理财经理还弄出了案件,使得管理层对理财经理岗位存在的必要性开始怀疑。于是很多行的理财经理都长时间地坐在那里无事可做,最后不得不调整岗位,有些银行的理财经理变成了个贷经理,有的成了大堂服务人员。



这些因寂寞而流失的理财人员,不但浪费了银行的巨大资源,还浪费了这些人员宝贵的时间。


五、“引诱死”

以前人们一直认为,信贷业务有时会因违规受到处罚,理财岗位就是销售产品,怎么会有不当得利呢?理财经理的岗位资源是大量有高净值的客户,这些高净值的客户就是可以交换成利益的资源,许多人和机构都盯着这块资源,对理财经理许以高额诱惑,如果理财经理没有一定抗拒能力的话,就会被利益诱惑至受到惩罚,下场还会比较悲惨。

第一、泄露客户信息,这在某种程度上已经属于犯罪了。实际上还真有理财经理在这样做,管理规范的银行,理财经理是很难拿到大量的客户信息的,客户资料要一个一个地查,而且发邮件,网上聊天还要受限制。对理财从业人员行为有严格限制,还要签订保密条款。但有相当多的银行,管理不规范,客户资料一张电子表格就列出来了,看似用起来方便,实际上隐患无穷。前段时间爆炒的“房叔”、“房婶”事件,也只是公布一下当事人的房产信息,试想如果银行客户存款信息公布,会是什么样的后果!这些信息让各种中介、理财公司、炒股炒黄金公司获得,也会给客户带来很大的麻烦。防止这种情况发生,不能靠“道德说教”,只能依靠系统和制度。

第二、卖“飞单”,就是私下销售非本行推出的理财产品。这一领域属于银行理财的灰色地带,早期并没有明确的禁令,有时够银行还鼓励。保险、券商集合理财、信托等产品很多都是通过“飞单”的形式销售出去的。后来银行把这些产品都纳入集中核算,这种模式确实让银行管理更加规范,也降低了风险,但由于纳入统一管理后,返还给一线销售人员的佣金会大幅下降,许多银行为了鼓励销售,还会采用账外的方法,理财经理也乐此不彼。近年来第三方理财公司大量出现,许多从业人员都是原来的理财经理,他们将大量三方理财公司,通过银行理财经理销售给客户。所以说“飞单”现象在一段时间内普遍存在。前段时间发生的“华夏银行理财产品事件”,其实就是“飞单”销售的产品出现风险引发的事件。

第三、充当资金“掮客”,近年来由于民间融资市场的活跃,不少资金需求方,将目光投向了有客户资源的理财经理。理财经理或有的充当介绍人,有的干脆自已也放起了贷款,有的还整合本单位的各种资源,帮助做起了资金生意。在2011年监管部门“七不准”推出之前,这些现在在银行普遍存在。后来出现了大量的风险,把许多银行及银行的员工及领导也牵扯到里面去。

上述事情,在财富管理业务刚开展时,还处于无人监管的领域,但是在现在各种再从事这种事情,就属于触及管理“红线”了,会“死”得很惨。

理财经理是个新行业吗?现在已经不是了,经过这么多年的发展,理财经理已经在大多数银行站稳了脚跟。理财经理是规范化的岗位吗?现在还不能说,因为理财经理的工作模式、管理、考核、绩效以及对理财经理岗位属性的认识,在许多银行还处于探索中。社会公众原来对理财经理印象,由“财富的化身”变为“见利忘义的推销员”。财富管理开展模式在探索,当然理财经理的生存模式也在探索。作为一名理财从业者,需要时刻堤防着无处不在的明枪暗箭,顽强地生存。

仅以本文向那些一直工作在理财岗位上为客户真心服务的同仁致敬。向那些在财富管理业务上不断探索的人致敬!


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